eMail:

 info@luettgau.com

Wie viel darf ein Neukunde kosten?

Wie viel sollte man für Werbung ausgeben, um einen Neukunden zu bekommen?

Diese Frage kann man nicht einfach mit einer Zahl beantworten: Im einen Fall sind 20 Euro schon zu viel, im anderen kann man locker 500 Euro für einen Neukunden ausgeben.

Aber es gibt ein paar Richtlinien, die man beachten sollte:

1. Jeder Kunde hat einen Wert, der gar nicht hoch genug bewertet werden kann. Denn er kauft nicht nur einmal, sondern im besten Fall immer wieder. Und er empfiehlt uns weiter - oder auch nicht. Wenn er im Laufe seines Lebens für       Euro 50 000,- bei uns kauft, und wir eine Spanne von Euro 25 000,- haben, dann ist sein Wert Euro 25 000,-  (Eher mehr, dann wir haben seine Empfehlungen noch gar nicht gerechnet!) Im Prinzip könnten wir also bis zu Euro 25 000,- ausgeben, um diesen Kunden zu bekommen, wenn ....

2. ...unsere Liquidität dies erlaubt. Denn ich muss das Geld für die Werbung jetzt haben, der Gewinn kommt aber erst sehr viel später.

3. Der Gewinn, den ich mit dem ersten Verkauf erwirtschafte, ist ein wichtiger Anhaltspunkt für mein Werbebudget. Wenn ich mich nicht völlig von externen Geldgebern abhängig machen will, dann sollte ich mir den Zeitrahmen setzen, bis wann ich von den neu dazugewonnenen Kunden die Werbekosten wieder hereinbekommen muss.

Wichtige Meilen-Steine für eine Berechnung der Kosten für die Neugewinnung eines Kunden sind:

a) Kosten pro 1000 Einblendungen (CPM, Tausenderpreis)

b) Kosten pro Klick (CPC, Cost-per-Click)

c) Konversionsrate von Klicks zu Bestellungen

d) Anzahl der Erstkunden, die innerhalb eines Jahres wieder kaufen.

Alle diese Meilen-Steine liefern uns Zahlen, mit denen wir die Werbekosten in Beziehung setzen können zu dem Gewinn, den wir mit einem Neukunden gemacht haben. Und sie ermöglichen uns, herauszufinden, ob eine bestimmte Werbemaßnahme lohnt oder nicht.

Zu a) Bannerwerbung wird traditionell pro 1000 Einblendungen abgerechnet. ob die Person, die im Internet diese Einblendung zu sehen bekommt, die Werbung überhaupt beachtet, ist die große Frage. Die seit Jahren sinkenden Click-through-Rates (Anzahl  Klicks  100 Einblendungen) sind weit unter 0,5% angelangt.

zu b) Pay-per-Klick-Werbung auf Suchmaschinen wird pro Klick abgerechnet. Ein Klick kostet bei Google AdWords mindestens 5 Cent, bei Overture mindestens 10 Cent. Doch auch das allein sagt noch nichts darüber aus, was die Gewinnung eines Neukunden tatsächlich kostet, denn...

zu c) die Konversionsrate von Klicks zu Bestellungen ist entscheidend. Wenn ich 10 000 Einblendungen brauche, um 100 Klicks zu bekommen und von 100 Klicks bekomme ich einen Neukunden, dann weiß ich, was mich die Neukunden-Gewinnung kostet.

Beispielrechnung:

10 000 Einblendungen kosten mich beispielsweise 500 Euro.

Wenn ich dann davon 100 Klicks bekomme, die zu einem Neukunden führen, dann hat dieser Neukunde 500 Euro gekostet.

Da die meisten Produkte weniger als 500 Euro Gewinn-Spanne haben, kann diese Art von Werbung nur bei sehr teuren Produkten und im Business-to-Business Bereich, wo mit einem Neukunden große Umsätze gemacht werden können, eingesetzt werden.

Erfreulicherweise kann ich bei Pay-per-Klick diese 100 Klicks in vielen Fällen schon für 5 bis 10 Euro bekommen, nämlich dann, wenn es für ein bestimmtes Keyword keine Mitbewerber gibt.

Wenn ich im Durchschnitt pro Klick nur 10 Cent ausgebe und die durchschnittliche Konversionsrate von Klicks zu Bestellungen zwischen 0,5% und  2% liegt, dann kostet mich ein Neukunde zwischen 5 Euro und 20 Euro.

Bitte vergleichen Sie einmal diese Zahlen mit den Kosten einer Direktmarketing-Kampagne: 1 Euro pro Brief sind sicher nicht zu hoch gerechnet. Bei 1% Bestellungen kostet Sie ein Neukunde 100 Euro.

Glauben Sie immer noch, dass sich Werbung im Internet nicht rechnet?

[Suchmaschine] [Verzeichnisse] [Crawler] [Links] [Inhalt] [Metasuch maschinen] [Open Directory] [Abmahnung] [Impressum] [SEO Tools]